Honorarberatung oder Provisionsberatung: Wer bezahlt eigentlich Ihren Berater?

Wenn ich erzähle, dass ich als Honorar-Finanzanlagenberater arbeite, kommt fast immer dieselbe Rückfrage: Was ist denn der Unterschied zur Beratung bei meiner Bank? Die ehrliche Antwort ist kurz. Es geht darum, wer den Berater bezahlt. Und diese eine Frage hat mehr Folgen, als viele denken.

Zwei Modelle, zwei Geldflüsse

In der Provisionsberatung zahlen Sie für das Gespräch selbst meist nichts. Der Berater oder sein Institut verdient an den Produkten, die Sie am Ende kaufen. Typisch sind Ausgabeaufschläge beim Fondskauf und laufende Bestandsprovisionen, die aus den jährlichen Fondskosten an den Vertrieb fließen, solange Sie den Fonds halten. Das ist legal, und diese Zuwendungen müssen Ihnen offengelegt werden. Kostenlos ist es trotzdem nicht. Sie bezahlen nur weniger sichtbar.

In der Honorarberatung ist es umgekehrt. Sie vereinbaren vorab ein Honorar und wissen, was die Beratung kostet. Für Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h der Gewerbeordnung ist das ausdrücklich geregelt. Die Beratung darf nur durch den Anleger vergütet werden. Zuwendungen von Produktanbietern dürfen grundsätzlich nicht angenommen werden. Ist eine geeignete Finanzanlage nur in einer Variante mit Provision erhältlich, muss diese Provision unverzüglich und ungemindert an den Kunden weitergegeben werden. Behalten darf ich davon nichts.

Warum das für Ihre Entscheidung wichtig ist

Ich habe viele Jahre im Kapitalmarkt-Research gearbeitet, unter anderem als Head of Research und Senior Portfoliomanager. Dort ging es darum, Anlagen nach Chancen, Risiken und Kosten zu beurteilen, und zwar nüchtern. Wer an einer Empfehlung mitverdient, hat einen Anreiz, der nicht unbedingt mit Ihren Interessen übereinstimmt. Das ist kein Vorwurf an einzelne Berater. Viele machen ihre Arbeit gewissenhaft. Aber ein Vergütungsmodell wirkt im Hintergrund, auch wenn niemand es böse meint.

Ein typisches Beispiel ist der breit gestreute Indexfonds. Er ist günstig, transparent und für viele Anleger ein sinnvoller Baustein. Für den Vertrieb ist er dagegen wenig attraktiv, weil kaum Provision anfällt. Ein aktiv gemanagter Fonds mit Ausgabeaufschlag und höherer laufender Gebühr bringt dem Vermittler mehr. Ob er für Sie besser ist, ist eine ganz andere Frage. In der Provisionsberatung stehen diese beiden Fragen immer nebeneinander. In der Honorarberatung spielt die Provision für die Empfehlung keine Rolle.

Ähnlich ist es beim Umschichten. Wer an jedem Kauf verdient, hat einen Grund, häufiger etwas Neues vorzuschlagen. Wer ein vereinbartes Honorar bekommt, kann auch einmal sagen: Lassen Sie es so, wie es ist. Manchmal ist genau das der wertvollste Rat.

Was das in Euro bedeuten kann

Ein vereinfachtes Rechenbeispiel, ohne Anspruch auf Allgemeingültigkeit: Jemand legt über 25 Jahre monatlich 200 Euro an. Nehmen wir rein rechnerisch eine Wertentwicklung von 5 Prozent pro Jahr vor Kosten an. Das ist eine Annahme, keine Prognose. Bei laufenden Kosten von 0,3 Prozent im Jahr ergäben sich rund 112.700 Euro, bei 1,8 Prozent rund 91.400 Euro. Eingezahlt wurden in beiden Fällen 60.000 Euro. Die Differenz von gut 21.000 Euro entsteht allein durch die Kosten, und sie wächst mit der Laufzeit.

Reale Märkte verlaufen nicht so glatt. Sie schwanken, Verluste sind möglich, und keine Kostenstruktur ändert daran etwas. Aber die Kosten gehören zu den wenigen Faktoren, die Sie selbst in der Hand haben.

Dem steht natürlich das Honorar gegenüber. Das gehört zur ehrlichen Rechnung dazu. Der Unterschied ist, dass Sie es kennen, bevor Sie sich entscheiden, und dass es nicht davon abhängt, welches Produkt Sie kaufen.

Woran Sie die Modelle erkennen

Fragen Sie direkt nach. Ein seriöser Berater beantwortet ohne Umschweife, wie er bezahlt wird. Bei Honorar-Finanzanlagenberatern können Sie zusätzlich in das Vermittlerregister der DIHK schauen. Dort ist die Erlaubnis nach § 34h GewO mit Registernummer eingetragen. Meine lautet D-H-160-DWYY-91.

Achten Sie auch auf die Wortwahl. „Kostenlose Beratung“ heißt in der Regel, dass die Vergütung über das Produkt läuft. Und schauen Sie sich die Kosteninformation an, die Sie vor einem Kauf erhalten. Dort stehen Ausgabeaufschläge, laufende Kosten und Zuwendungen. Diese Seiten werden oft überblättert. Es lohnt sich, sie zu lesen.

Honorarberatung ist kein Allheilmittel

Ich will das nicht schöner darstellen, als es ist. Auch ein Honorarberater kann sich irren, und auch eine gut begründete Empfehlung schützt nicht vor Kursverlusten. Kapitalanlagen bergen Risiken bis hin zum Verlust des eingesetzten Kapitals. Wer nur eine kleine Summe anlegt, für den kann ein Honorar im Verhältnis hoch ausfallen. Das sollte man offen ansprechen, bevor es losgeht.

Was die Honorarberatung leistet, ist etwas anderes. Sie trennt die Frage „Was ist für mich sinnvoll?“ von der Frage „Woran verdient mein Gegenüber?“. Ich berate ausschließlich fondsbasiert und werde nur von meinen Mandanten bezahlt. Für mich ist das die sauberste Grundlage, um Menschen bei ihren Geldanlagen zu begleiten.

Wenn Sie wissen möchten, wie das bei Ihnen konkret aussehen würde, können Sie gern ein kostenloses Erstgespräch von 30 Minuten mit mir vereinbaren.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Beratung. Er stellt keine Anlageempfehlung dar. Rechtsstand § 34h GewO: November 2026.